interjú

Értékesítés az értékesítésben 2. rész

2017.10.30.

Folytatjuk beszélgetésünket Korsós Péterrel, az Audi márka kiemelt értekesítőjével, akinek bevallottan két „szerelme” van/volt az életében, már ami, a munkát illeti, az egyik a Segafrado kávé, a másik pedig az Audi. Hogy került a kávéra a hab, ezt fejtegetjük tovább ezalkalommal 

Az interjú első részét IDE kattintva olvashatja el.

Korsós Péter kereskedelmi irányultsága inkább volt véletlen, mint tudatos, hiszen egykor egy baráti inspiráció sodorta erre a pályára. A főiskola elvégzése után szinte azonnal a mélyvízben találta magát. Egy olasz kávés cég itthoni piacra lépésében bábáskodott, majd egy kisebb vargabetű után jött az Audi.

Barna András (B.A.): A Segafredo, majd a rivális kávés cégnél eltöltött időszak után további két állomás van a szakmai önéletrajzodban, majd jött az Audi.

Korsós Péter (K.P.): A Segafredo után amolyan köztes időszakban voltam. Volt munkám és pozícióm is, de igazából nem erre vágytam. Továbbra is nyitott szemmel jártam, és küldözgettem az önéletrajzomat. Így került először képbe a Porsche Hungaria is, azonban ott az első rostán kiestem, de aztán egy nem várt fordulat következett.

Korsós Péter

Ma is emlékszem rá, amikor koraeste megszólalt a telefonom, igazából fel sem akartam venni. Nagy hiba lett volna, mert Porsche Hungariatól kerestek, hogy meghallgatnának még egyszer. Nagyon kemény rostán mentünk át negyedmagammal és büszke vagyok rá, hogy ilyen módon lettem kiválasztva. Azóta töretlen a motivációm és úgy élem meg a mindennapokat, hogy várom őket.

B.A.: Mielőtt leültünk beszélgetni, magamban azt a címet adtam ennek az anyagnak, hogy értékesítés az értékesítésben. Ezt alá is húzza a titulusod is. Mennyire nehéz az eladási struktúrának ebben a speciális helyzetében lenni?

K.P.: Én azért dolgozom, hogy autókat adjak el és olyan törzsügyfélkört alakítsak ki, hogy ezek az emberek megmaradjanak lehetséges vásárlóként és később visszajöjjenek. De alapvetően még sem ez a legfontosabb része a munkámnak, hanem az, hogyha lehet, végig kísérjem őket a következő autó megvásárlásáig. Ezt tekinthetjük egy ars poétikának is.

Valóban különleges helyzetben vagyok, hiszen a munkakörömből fakadóan adott esetben napi szinten vagyok kapcsolatban egy-egy ügylet révén a menedzsmenttel. Szerencsére szűkebb hazámban az Audi márkától kezdve, a többi márkaigazgatón át, vagy akár az ügyvezetéssel is rendkívül jó és konstruktív az együttműködésem. Jó csapat!

B.A.: A státuszodból fakadóan számos különböző rendű, rangú és státuszú emberrel kell beszélned, hiszen ezek a vásárlók feltételezhetően egy magasabb egzisztenciális réteget képviselnek. Nem érzed úgy olykor, hogy alárendelt szerepben vagy?

K.P.: Szerencsére nincsen rossz tapasztalatom, de az biztos, hogy mindenkihez van egy kulcs, amit meg kell találni. Az értékesítésnek a legfontosabb tényezője a kommunikáció, fel kell tudnom mérni, hogy az ügyfél éppen milyen stációban van. Megengedhetek-e egy viccet, vagy nem. Nagyon kell-e figyelnem, vagy lazák leszünk és mosolygósak. Ha nagyon komolyra veszi magát, akkor ehhez kell idomulni. Figyelned kell minden pillanatban a rezgéseit és ügyelni arra, hogy ne zökkenjen ki a komfortzónájából.

A konkrét kérdésedre válaszolva, egy picit mindig alárendelt helyzetben van az ember. Az értékesítés során egy kicsit mindig hajolnia kell a deréknak egy egészséges mértékig. És ez nem csak az én szakmámra, hanem általában minden eladással foglalkozó munkára igaz.

Egyébként az ügyfelek sok esetben ezt nem is várják el a túlzó alázatot, csak adott esetben a saját szemüvegeden keresztül látod így ezt a dolgot azért, mert akivel beszélsz, annak ilyen vagy olyan az egzisztenciája, vagy a társadalmi státusza. A legtöbb esetben azonban csak egy egészséges alá-fölérendelt viszonyról beszélünk, amiben a képlet rendkívül egyszerű: ő vesz, te meg eladsz.

B.A.: Az értékesítési lélektana, hogy integrálódik a mindennapi munkádba?

K.P.: Sokféleképpen, hiszen egy autóösszeállítás kapcsán muszáj informálódnod arról, hogy pontosan mit is szeretne az ügyfél. Ebben a magasságban jellemzően 3-5 év után cserélnek autót. Ha rosszul mérted fel az igényeit, akkor szereztél neki mondjuk 3 rossz évet, mert egy olyan autóban ül, amit valójában nem szeret. Ha viszont jól állítottad össze a konfigurációt, akkor egészen biztos lehetsz benne, hogy a következő cserénél is meg fog keresni.

Pestiesen szólva ezért kell „beszéltetni”, hogy meg tudd a valós igényeit. Az sem árt, ha tudod, hogy korábban milyen autója volt.

Szakmailag tehát határozottnak kell lenni, mert autót nem mindenki rak össze, főleg nem mindennap. Tulajdonképpen ez lehet az alfája és omegája a dolognak, hiszen én pont olyan autót szeretnék összeállítani, amit a velem szemben ülő elképzelt. Ha jól csinálom, akkor innen lesz ő törzsügyfél.

B.A.: Sejthetően a tenyérbecsapás után sem engeded el az ügyfél kezét, hiszen ez a vevőkezelés egyik nagyon fontos eleme. Nálad, nálatok ez, hogy működik?

K.P:  A vevőgondozás több platformon történik. Az ügyfeleink egyrészt hírleveleket kapnak, illetve automatikusan küldjük nekik negyedévente az Audi magazint. Ami számomra és magára a kérdésre vonatkozó legfontosabb tényező, az a személyes kapcsolattartás. Elmondhatom, hogy az elmúlt tízen egy-két év alatt számos olyan kapcsolatom lett, ami túlmutat az értékesítő-vevő státuszon, és ez egy nagyon jó érzés. Erre szoktam mondani, hogy ez a szakma egy soha véget nem érő kapcsolatrendszer.

 

 

Az oldal fő támogatója

 

2022.08.09
Izgalmas csomagot dolgozott ki városi szabadidőjárművéhez a Toyota. A Yaris Cross GR Sport a Toyota....
2022.08.09
A Ferrari 23 555 járművet hív vissza az Egyesült Államokban. Az ok: fékproblémák szinte minden....
2022.08.09
Henry Ford már autógyártás korai éveiben felismerte, a komplexitás nem tesz jót a gyártási....
2022.08.09
Erős növekedés az év első felében: a Porsche AG jelentősen növelte bevételeit és működési profitját....
2022.08.09
Hamarosan újabb magyar várost tesz biztonságosabbá a Generali a Biztonságért Alapítvány: a Generali....
2022.08.09
A mobilitási piac régóta kacérkodik a cserélhető akkumulátorok gondolatával. A Toyota most....
2022.08.09
Angela Merkel volt német kancellárt az Eurowings repülőgépén fényképezte le telefonjával egy olvasó....
2022.08.08
Az 1-es számú főút 145-ös kilométerszelvényében közlekedett egy török honosságú tehergépkocsi....
2022.08.08
Egy rossz döntés örökre megváltoztatja az életet – a megrázó kisfilm egy olyan képzelt esetet mutat....
2022.08.08
A Porsche bővíteni szeretné stratégiai e-bike (elektromos kerékpár) elkötelezettségét. Ennek....