Ez a két hónapos időszak az, amely során az vásárlási folyamat utolsó hónapjára néhány márkára szűkül le az érdeklődés és éppen ezért fontos, hogy még az első kereskedésbe való belépés előtt kapcsolat alakuljon ki a márka és a vásárló között. Ennek manapság népszerű módja, hogy forgalmas közlekedési csomópontokban, plázákban helyeznek el időszakos vagy éppen állandó egységeket.

Logikus is, a 2 hónapos „piacon kívüli” időszakban a kereskedőnek kell a vásárlóhoz mennie, ha azt akarja, hogy az aktív időszakban a vásárló látogassa meg az ő kereskedését. Az ICDP kutatásai alapján egyértelmű, hogy a legtöbb vásárló már az első látogatás előtt eldönti, milyen modell érdekli, tehát a legtöbb márka már a „kalapba” sem kerül be. Éppen ezért fontos, hogy a márka köztudatban legyen és ennek egy módja a forgalmas helyeken való megjelenés.

Az alapvető koncepció az ehhez hasonló egységek mögött az, hogy az ember, mielőtt elhatározná, hogy belekezd a számára ideális autó kiválasztásába, már jó ideje tisztában van vele, hogy előbb-utóbb elérkezik a csere ideje. Ha ez időszak alatt rendszeresen találkozik az adott márkával, valószínűleg megfontolja adott brand modelljeinek választását.

Autohaus

De hol érdemes ilyen egységeket működtetni? Időszakosan, folyamatos helyszínváltoztatással vagy egy-egy állandó, jól kiválasztott helyszínen működtetett egységgel lehet nagyobb sikert elérni? Az ICDP témába vágó kutatása szerint mindkét megoldás hasznos lehet. Folyamatos helyszínváltoztatással értelemszerűen sok régióban jelen lehetünk, míg az állandó egységek egy igazán forgalmas csomóponton jelentősen hozzájárulhatnak a márka ismertségéhez, így pedig a „kalapban” maradáshoz.

A helyszín kiválasztását követően, a „hol” után a „hogyan” a legfontosabb kérdés. Az ICDP kutatói három járható utat jelöltek ki a márkák illetékesei számára. A legegyszerűbb megoldás egy forgalmas helyen elhelyezett bemutatóterem. Néhány fontos aktuális modellt kiállítanak, a személyzet pedig elsősorban hostessekből áll. Ez esetben értelemszerűen nem cél az eladás, a koncepció lényege, hogy a márka ott legyen a köztudatban.

YesICannes

A köztes megoldás célja nem csak a jelenlét: termékmenedzserek állnak a látogatók rendelkezésére, akik minden felmerülő kérdést megválaszolnak és akár konfigurációk elkészítésében is segíthetnek. A harmadik út a Hyundai Rockar által kitaposott út, amin azóta mások mellett az Opel és a BMW is elindultak. Ezt a koncepciót már ismertettük korábbi cikkeinkben: profi értékesítők szolgálják ki az érdeklődőket, így gyakorlatilag szalonként funkcionálnak, csak éppen nem hagyományos helyszínen.

De melyik megoldás éri meg a legjobban? Az ICDP kutatása alapján, hosszú távon az állandó, forgalmas helyszínen elhelyezett, értékesítést is végző egységek lehetnek a leginkább jövedelmezőek, már ha nem csak a figyelemfelkeltés a cél. Ugyanakkor felhívják rá a figyelmet, hogy a profitabilitás érdekében nagyon jó ár-érték arányú helyszín szükséges, valamint jelentős volumen, aminek eléréséhez nagyon alapos tervezés szükséges.

Nyugaton folyamatosan jelennek meg az efféle egységek, legyenek azok egyszerű, nyilvános bemutatótermek, vagy kihelyezett szalonok profi értékesítőkkel. Kíváncsian várjuk, mikor, hol és honnan várhatjuk az első magyarországi megjelenést

A cikk forrása Pascal Haubenreißer kutatása.